打造餐饮爆款过程之三部曲

近来的市场寒意颇深，鹿鹿与许多餐饮企业去聊天，大家往往要大吐苦水，本来都是这么辛苦的行业了，整体从早忙到晚，却赚不到钱！确实，当鹿鹿打开许多餐饮品牌的菜单，看那琳琅满目的产品，那厚厚的一大本，想想还要一道道做出来，每道还得不出错，我都要倒吸一口冷气，只觉得亚历山大。鹿鹿越发觉得，爆款是这个时代的一个很有价值的话题，接下来我也会持续与大家交流分享。今天我们就来谈谈，产生这个自家爆款的过程！

第一步：老板想！

老板的想法，构成了这个爆款的初始路径。下面我们就来看一看，一个有想法的老板思考的简化过程：

STEP 1：品牌思维为本，找准自家的市场定位与消费者定位。

什么意思呢？就是说：我是谁，我想做什么，我想卖给谁，我想以什么价格卖？这个思考很重要，为什么这么说。寻找爆款的路上，如果没有了方向，还怎么成功呢？近来鹿鹿也发现，海底捞开始做早茶、味千拉面开始买广东老火汤。对此，只能说，加法易，减法难，品牌初现“裸奔”的风险，让人担忧。

在此你可以想象这个回答，如：我是一家连锁型川菜馆，我想做健康、有特色的川菜产品，我想卖给都市里20-30年龄区间的年轻人，人均价格不超过50块。好，这就是你这个爆款的出发点，你的爆款设定一定要吻合自身品牌与定位。

STEP 2：回到菜单，找到自己认为的爆款潜力股。

不知道大家翻开自家菜单的心情怎么样？是不是觉得很有感情，个个都是宝。那是当然，这里面含有太多的回忆、情感、汗水，但是要冷静，情感往往带来过份感性的结果。怎么能够让自己合理的判断呢？无非以下几点：①思考自己在产品上已有的核心竞争力在哪？什么是我有他无，我优他次的；②不看感情看数据，什么是自己每月销售排行榜上的常胜几项，其中有无可优化成为爆款的；③长时间以来的信息搜集，内部团队意见。在以上基础上，进行综合思考与评估。

好，思考到这里，你可以得到一个大概的、似乎的方向，但是还远远不够。

第二步：消费者想！

老板的想法往往很有见地，但是不一定正确。为什么？很简单，因为消费者才是买单的那个人。我们做产品不是为了取悦自己，而是为了得到用户。（鹿鹿认为客户易得，用户难取，用户是要持续来你这消费，并真心喜欢你的）好的，那怎么知道消费者要什么呢？

STEP 1：找到多次来消费的人，了解TA背后的热情是冲着什么？

鹿鹿发现，很多次去陌生餐厅吃饭，但凡有来过的人，都会有一两道会大力推荐的菜。但仅限于朋友间在分享，大家并没有意识要告诉服务员或者老板。因为自己吃的爽就行了，而一旦这道菜没有了或者变味了呢?TA会无比激动，号称不要再来了，可见在其心中的位置。

STEP 2: 就餐结束，看看什么产品总是剩下？什么产品又总是吃光，甚至加点！

对于很多餐厅来说，来客一吃完就赶紧收桌子吧，方便下一桌就坐。鹿鹿认为此时可以做一件事情，选择吻合你目标客户群的就餐者，把吃完的这桌拍下来，并把这桌的点单留存好。为什么呢？如果说全桌的美食是餐厅的功劳，那么吃完后的“汇报”是顾客的成果啊。如果说大家喜欢的菜，甚至可能当场再点一次！所以，我们完全可以成为“消费洞察员”，并在其中寻找到共性与答案。

STEP 3：网络上的评价很重要，吃完后还费劲去赞赏或投诉的，都是真爱。

刚才鹿鹿说了，为什么来吃，吃完的“成果”，还有一点，就是TA们在网络上留下的宝贵意见。真正无感的消费者不会留言的，甚至不会去投诉，而那些被触动的消费者，特别是年轻人，可能会在网上写下自己的意见，喜欢的讨厌的，这个很有价值，我们需要花心思去解读，一边为爆款找路子，一边完善自己的门店！

第三步：双向碰撞，找到交集！

如果说第一步曲是老板的摸索，第二步曲是消费者的需求洞察，那最终怎么找到答案呢？还需要双向碰撞！老板思维是自上而下，而消费者思维是自下而上，在两者交汇的地方必然会产生交集与碰撞。而通过这样一个过程，才会更准确、有效的找到你的答案。

这里面又有三种情况：

1.自己原先想的，并非消费者要的

比如乐凯撒比萨，曾经主推的是土豆比萨，后来发现，主推的土豆比萨情况一般，反而是一款榴莲比萨，引来极大的消费热情，之后团队便转换思路，开始思考与优化这款核心产品，才有了今天大热的“榴莲比萨创造者”！

2.自己没想到的，消费者想要

深圳有一家餐厅叫“丽江人家”，很用心的采用云南食材、云南装修风格、云南厨师团队，许多主菜都颇有特色，但是让人意向不到的是，就餐者纷纷表示其实是冲着它家的鲜花饼而来的，一端上来很普通，但是口感确实很好且有特色，可惜份量偏大，这样的产品就需要进一步思考与优化，看看是否具有潜力。

 3.自己想的，也是消费者想要的

如果自己所想，也正是消费者所要，那是再理想也不过了。不过这样的情况不是很多，唯有放下自己固有的角色，多看多思多沟通，我们经营者才能知己（自我优势）、知彼（消费者需求），最后通过努力，取得经营上的优势与特色。

当然，即使是最接近爆款的一款产品，也需要我们精益求精，将其打造成我们菜单里的明星！所以，光找到是不够的，还需要持续加以工作，这个完整的过程就是：发现---印证---优化---设计----呈现，然后达成消费者90%以上的“一见钟情”。

找到爆款难，经营爆款更难，欢迎大家关注鹿鹿餐饮大白话，让我们一起来找寻爆款背后的秘密……